中国现代企业经营管理教父级传奇人物、海尔创始人张瑞敏曾向国内外提出了著名的“三角形冰箱”命题提问，当时许多人都对这个命题感到大嘴吃天无从下口回答 ，我在2000年被当时任职的美国科技公司经过训练派出为复旦大学MBA班学员做的演讲中成功尝试解答了张瑞敏三角形冰箱命题，引起产业反响，演讲内容后被《现代制造》、《计算机世界》和《机械工业信息与网络》等著名行业杂志纷纷全文报道，也被多方面引用。演讲原文见本文后。
我在1988年大学工科本科毕业时进入体制内工业部门，有幸接触到许多企业家和挑战性经营管理场景，后来下海进入到欧美日韩新等多家实力单位工作担任职业经理人，还接受了他们国际一流的多方面专业培训。在刚进入一家著名的美国科技公司工作时，我好奇地问美国老板，为什么公司招聘要求里有一条是：having the spirit of hitting the ground running ? 他回答说，你回忆一下你看过的美国作战电影，镜头里官兵在抢滩登陆和飞机空降时，都必须拼命快速奔跑和抢占有利地形，才能不但能活命，也能保证打赢，这种脚踏实地、奋勇争先的战斗精神是我们公司需要的。他指着我们办公楼外的人民广场说，我们生活在和平美好的环境里，但正如你们中国话说的一样，商场如战场，公司的使命就是要在商业竞争中领先对手胜出，包括中国在内的能取胜的各国战争思维和理念都值得我们学习应用。后来我在公司得到多种培训锻炼，不但有最先进的经营管理思维，如精确打击式营销、数字化企业、沙盘演练、场景模拟迭代、高技术条件下国际化定位等，甚至还要提升讲故事能力、训练演讲和写作，演讲技能要求一分钟内如果不能抓住听众的注意力就算失败。
此前曾有一大型汽车厂厂长领导对我介绍说，他们在积极拓展中国产品出口海外时，因为不了解海外市场真实情况，曾在接到RCEP成员国一大汽车采购订单让他和同事从开心地嘴笑不合拢到嘴笑到气歪懊恼的故事。他们曾接到一大采购订单， 该订单利润非常丰厚，要为其国家军队供应一大批常规的军用卡车，在他们准备落实订单细节时，却突然发现该批常规的军用卡车，他们生产不了，因为该RCEP成员国属于英联邦，汽车驾驶是右置式的。但是他们厂当时生产的汽车是完全按中国标准汽车驾驶是左置式的。眼睁睁看着这批利润丰厚的订单做不了，让他和同事从嘴笑不合拢到笑到气歪。我不理解地问，你们把驾驶方向左右反过来生产不就行了吗？该厂长解释说他们的汽车配置是反复测试、验证定型通过的，生产线也是按左置式布局运行的，企业不可能进行右置式汽车生产。当时他们的这个问题深深地震撼了我，触动我也思考如何解决。
本文作者李主编在学习了解RCEP成员国新西兰毛利人文化
下海到美国公司后，我又了解到，当时风头正红的海尔集团领导人张瑞敏也遇到了类似的问题，张瑞敏到市场倾听顾客意见时，一顾客对他说你们的冰箱质量是最好的，但是美中不足的，我是左撇子，却找不到的适合我们左撇子右开门的冰箱，市场上全部是按右手习惯左开门的冰箱。张瑞敏听了后，非常抱歉企业当时还不能生产反开门的冰箱，立即要求企业研发右开门的冰箱。他说全世界左撇子很多，我们要让这批客户群满意，我们企业不是一直在倡导满足市场的需要吗？张瑞敏还进一步说，我们的产品设计制造还要想到消费者客户想不到，但可能有市场需求的，比如三角形的冰箱，客户如果想买个买个横截面是三角形的冰箱，摆在墙角的转角处，不占地方，又实用美观实用。我们企业能做到吗？如何做到？这其实是当时欧美开始流行讨论的大规模客户化定制的经营管理思路。正好复旦大学管理学院邀请当时我任职的美国公司，为复旦ＭＢＡ班学员讲解如何以协同电子商务助力企业探索先进智造。我在2000年时就以著名的海尔集团总裁张瑞敏先生提出的三角形冰箱命题，创造性地探讨了中国工业企业如何以信息化来促进工业化和中国智造。随后《现代制造》、《计算机世界》和《机械工业信息与网络》等著名行业媒体杂志纷纷以”海尔三角形冰箱命题解答”等为标题刊登了该原创性的演讲内容。
2000年该演讲内容全文如下：
随着互联网经济、新经济和知识经济的日益渗透，企业适应这些变化的运作模式，要求企业尽可能采用一系列如ERP、PDM和电子商务等IT解决方案来帮助企业提高企业竞争力。
著名的海尔集团就是IT应用的典型之一，海尔集团不断应用的ERP、PDM和电子商务以及CAD、CRM等IT解决方案，极大地增强了海尔发展的竞争力。海尔的发展经历了三个阶段：
• 名牌战略阶段（1984–1991年），专心致志于冰箱产品；
多元化战略发展阶段（1992–1998年），多元化的扩张；
海尔海外发展，创出中国的世界名牌，为进入世界500强打基础。
今后海尔发展的主要内容之一就是进一步应用先进、成熟的IT解决方案，建立海尔高效、便捷，集成的信息运行机制来提高海尔集团的运作效率和竞争力。
海尔集团的总裁张瑞敏先生曾提出一个著名的三角形冰箱命题。对内，他要求公司员工来认真考虑这一命题：若顾客提出10天之内需要一台三角形冰箱，公司是否可以满足、应该如何满足，海尔如何缔造一种完全可以充分满足顾客个性化要求的运作机制。
我个人认为，解答这一命题，以现今流行的ERP、PDM、CPC、CRM、BIS和其它IT应用是完全可以做到的。不但对三角形冰箱，对园柱形冰箱或其它形状的冰箱，更进一步地讲，对任何一个制造企业如何通过满足消费者对自己产品的个性化需求来提高运作效率和竞争力，也是有借鉴意义的。让我们通过如何解答海尔的这一虚拟命题，来探讨我国制造业的IT应用意义和方向。
要回答海尔的命题，任何一个生产冰箱的企业都必须至少首先回答以下问题：
1. 顾客的要求是真实、可信、有效的吗？
2. 顾客的需求的三角形冰箱具体是什么样的？（外观和内部结构）
3. 所设计的三角形冰箱顾客中意吗？怎么双向交流？
4. 三角形冰箱销售价定多少？
5.三角形冰箱的成本构成是哪些？
6.销售价大于制造成本多少，顾客能不能接受，抑或是仅仅作为公司形象的广告效应来订价销售，做赔钱买卖，赚个吆喝。
7.工厂如何确定顾客要求的样式并组织生产。
8.三角形冰箱的制造周期和交货时间多长。
9. 是否要以安全、耐用或认证的角度解决可靠性问题。
10.三角形冰箱的冰箱性能如何？（制冷、散热、噪声、电耗和温控等）
11.现有制造工艺和装备能否满足、要做多少调整、何时可用。
12. 对现有制造工人的操作技能和规程有多少新要求。
13. 要不要进行试生产和样品试用、多长时间有结果
14. 已有供应商的配套件能否相应配套（价格、时间、质量、性能）？
15.怎么与新老供应商就此冰箱及时进行联合设计开发和生产供应街接。
16.三角形冰箱对原有的包装和运输等其它方面的影响怎样？
17.哪些顾客还可能对三角形冰箱感兴趣？
18.三角形冰箱的潜在市场需求有多大，能带给海尔新的增长点吗？
19.国内外竞争对手会不会推出，哪些可能，有长远社会效益吗？
20.圆柱形或其它可能形状的冰箱，情况又会怎样？
要回答以上这些问题对于传统制造业，依靠传统、常规的运作机制和模式，即使花费很长时间，耗资巨大，也不一定能给出满意的答案，但是借助我们现今流行、成熟、可用的IT解决方案，是完全可以在短时间内作出满意的回答的：
首先，通过电子商务以BTOC或BTOB的方式或如海尔的 http://www.ehaier.com网上门户接入顾客的要求，与此相连接集成的CRM客户关系管理，获取顾客的需求信息后，对顾客信息进行加工处理，其中的功能之一，就判定顾客需求的真实、可能和有效性，之后将顾客需求信息和顾客信息向相关部门发放。
紧接着，对于第2、3问题。首先是PDM（产品数据管理）或CPC（产品协同商务）环境下的CAD（计算机辅助设计）来回答，对顾客的新产品需求，应用CAD工具，并调用、参照原有冰箱的一些模型、图纸和信息设计出三角形冰箱的三维立体模型和动画效果。（随后再出各种详图）通过Internet浏览器释放给顾客在其自己的Internet浏览器上审阅、批注，征求顾客的意见，并平衡CAE（计算机辅助分析工程）和制造工艺可能，直至顾客对三角形冰箱外观、式样满意为止，定型、着手进一步设计三角形冰箱冰箱的数字样机。
其中提到的功能实现，美国SDRC的CAD/CAE/PDM/CPC、美国eMatrix的PDM/CPC、美国PTC公司CAD/PDM/CPC和美国UG的CAD/PDM/CPC等均可以现实，并已在我国有成熟的应用。
同时，PDM/CPC环境下的CAE/CAPP(计算机辅助工艺规划)可并行展开工作，回答第7、9、10、11、12、13、14、15等问题。设计部门进一步细化上述数字样机，对企业外部的一些配套供应商的设计部门或企业内部不同地点的设计部门，甚至外聘特约合作伙伴，可以在PDM/CPC的统一环境管理下展开异地同步设计和数字样机测试，经在计算机反复叠迭运算，使三角形冰箱的数字样机不需经物理的原型产品就可以被设计出符合冰箱使用性能，而且耐用、安全和符合认证标准。对于新产品或变型产品的生产制造和工艺准备，也可在PDM/CPC的环境下进行模拟生产运行。通过虚拟制造，找出瓶颈和问题，作出应对，并不断优化模拟制造工艺过程和结果，使企业在最终实际生产时，能在最短时间内作最充足的准备，作最少的调整，作最少的投入就能生产出合格的产品。在虚拟制造方面，国外制造行业的许多领域，都有不少成熟的就应用案例，尤其是以色列Tecnomatix公司的Digital Factory数字工厂解决方案，可以在计算机上建立起一个虚拟数字工厂将冰箱厂的生产线、加工单元、装配过程、生产工艺信息以及运输、包装过程在计算机上模拟运算，找出瓶颈和需改进完美之处。Tecnomatix的数字工厂应用，已通过美国爱梅格公司在我国上海大众汽车公司等单位咨询运用。
在上述阶段，PDM/CPC将大量提取ERP系统中的现有和可供的物料、BOM、供应商、库存、生产能力、人力资源、成本等信息来生成数字样机和虚拟制造，并遵循一定规程与ERP互动，实现PDM/CPC与ERP的双向通迅。
而主流ERP也具有与PDM/CPC的集成接口。使ERP与PDM/CPC之间可以实现双向无缝连接。ERP主要提取PDM/CPC中的物料主文件，BOM表和工艺路线等信息，进行相应的成本、生产计划、工艺路线、交货时间和财务运算整理，并得出结果建议来指导业务操作。
徐州工程机械集团采用美国四班（FourthShift）的ERP就较好地体现ERP与PDM构成CIMS（计算机集成制造系统）的应用实例。徐工集团1996年采用四班ERP系统，其中四班ERP系统内置的CAD图形调用和BOM数据交换功能，实现了CAD/PDM与ERP的一线贯通。
对于第4、5、6、7、8、14、15、16等问题，许多成功的主流ERP应用，如Oracle 、FourthShift (四班)、IFS、Baan和SAP等公司的ERP均完全可以回答。
ERP根据CRM中传递过来的订单，若是定型产品，首先查询成品库存，〔或ERP中的ATP（可承诺签约量）功能可以预告交货期和数量〕，若不能满足，MRP（物料需求计划）展开运算，根据从PDM/CPC中提取的生产BOM表和工艺路线等信息，排出满足交货期的生产计划和采购计划；若是新产品或变型产品，首先提交PDM/CPC环境下的CAD/CAE/CAPP(计算机辅助工艺规划)并行展开工作生成数字样机和虚拟制造，然后ERP提取PDM/CPC中的物料主文件，BOM表和工艺路线等信息，进行相应的成本、生产计划、工艺路线、交货时间和财务运算整理，并得出运算建议来指导业务操作。在此阶段，企业还可运用ERP扩展的电子商务功能和业务协同功能，链接供应商（包括企业内不同地点的生产厂），或者招标采购，或向主要供应商通过internet实时发放动态需求信息，使供应商可以及时供应优质优价的零配件或分包业务，甚至规模很少的供应商，只要有一台电脑和一根电话线，也可以通过上网登录到冰箱厂或上游厂的ERP系统中去投标供应，或者临时租用ASP（应用服务提供商）连接集成到冰箱厂扩展ERP的供应链管理中去，从而赢得更多商机。
在企业展开业务活动时ERP系统的成本模块，可以根据历史记录和最新信息设置标准成本。对企业所有业务活动实行标准成本考核。而企业实际业务活动中引发的相应财务变动，将被自动记录和滚加到ERP系统中去生成有关财务信息。如采购发生时ERP系统自动生成应付款；生产进行时，系统自动生成制造成本；产品发货后，系统自动生成应收款。应付款、制造成本、应收款又自动汇总到企业财务总帐中等。当采购实际费用低于标准采购成本，可能反映采购部门比价择优采购；当生产实际成本低于标准生产成本，可能反映生产部门改进了生产技能或提高了合格率；当资金回笼快于应收款设置时限，可能反映了销售部门营销得力或经销商或最终用户诚实信用……等等。利于各层管理者利用ERP系统全方位实时监控和准确调控企业业务运行。
在集成一体化的IT应用方案中，在产品发运后，ERP系统还可将产品发运信息传递给CRM，CRM做好技术支持和售后服务，而后，CRM可将用户使用信息反馈给PDM/CPC做好今后产品改进。CRM还可将用户使用信息反馈给ERP，通过批号跟踪，查验出是哪一个分厂哪一个车间哪一趟班次生产的，产品部件是哪些供应商在什么时间供应的，从而达到各种经营管理的考核目的。
对于第17等问题，哪些顾客还可能对三角形冰箱有购买兴趣，CRM系统可以向对冰箱购买有兴趣的潜在客户和已到冰箱使用年限的顾客以及冰箱经销商、冰箱信息媒体等发放三角形冰箱新产品信息，开展三角形冰箱营销活动，并实时采集、整理和反馈三角形冰箱的需求信息。目前在我国已有应用的CRM软件商有如PIVOTAL等。
对于18、19等问题。BIS（业务智能系统）和DSS（决策支持系统）均可支持这些功能应用。主流ERP如Oracle、美国四班等都可以在二次开发的基础上完成这种BIS、DSS应用。
对于第20等问题。一旦公司建立了以上的IT应用系统，就可以持续不断地借助IT应用系统，回应市场挑战，尤其是个性化消费大潮的冲击，所以说，IT应用可以帮助企业：
加快新产品开发、缩短产品上市时间、降低生产成本、平衡物料需求、改善库存管理、掌握产品的可销售量、满足发货计划、提供及时的管理信息、从容处理紧急情况、赢得更多的客户和满足销售目标，从而获取更大的利润。
通过ERP/CRM、PDM/CPC、CAD/CAE/CAPP、DIGITAL Factory，BIS、DSS，e-buiness等IT方案的集成综合应用，整个企业的运作都可以在集成连接Internet的计算机上进行符合真实的虚拟运行，不需要大量的物理原形，不需要反复的试制。不需要盲目决策，不需要丧失业务机会，不需要做不嫌钱的买卖，不需要漫长的等待，不需要穷于应付突发事态，不需要大量的实际投入。仅仅使用鼠标选取、拖拽、点击，就可以完成。
国外一个较典型的应用案例是美国福特汽车公司。Ford公司为增强市场竞争力，策划实施了以C3P（CAD/CAE/CAM/PIM）为主的一体化计算机集成应用系统，大量采用IT最新的解决应用方案。如CAD/CAE/CAM/PDM。Digital Factory、ERP等，实现目标：
1. 新车型开发周期从目前的36个月缩短至18个月到12个月
2. 新车型开发后期设计修改减少50%
3. 原型车制造和测试成本减少50%, 即减少物理原形，节约2亿美金开发费用
4.采购费用降低
5.全球业务协同提高
6. 投资收益提高30%
反观我国汽车工业和其它制造业，在产品开发方面，型号陈旧、单一，有的几十年一贯制，老面孔；在生产经营管理方面新老问题也层出不穷。原因多方面，其中重要原因之一就是缺乏IT手段，作为创新机制、反应机制和管理机制的基础，企业即使有心也无力。
其实ERP、PDM等IT解决方案的集成应用，能给企业带来的远不仅仅是以上所描绘的场景功能，IT解决方案的应用系统，也不仅仅仅是以上提及到的应用系统。它们涉及企业运行和经济生活的许多方面，能帮助企业在国际竞技场上更高、更快、更远地提高市场竞争力，为企业带来巨大的有形和无形的效益。
据我国某著名汽车厂专家在其回忆录介绍，该厂曾开发一种新车后，派出几队人马，跑遍天南海北，历经春夏秋冬，进行测试，再返回汇总修改，再出样车，再测试，再汇总修改，再出样车……，其中的耗时费资就不用说了，投产后生产线一直在搞填平补齐，成本核算、均衡生产和交货保证等问题也很多。
可以设想一下，如果没有以上提到的IT解决方案作为手段，一个冰箱厂假若得到了顾客三角形冰箱的需求订单之后，也将会是同上述汽车厂专家回忆介绍到的一样的程序和结果：先拼出一个样品，测试，修改，再出样品，再测试，再修改……仅样品开发就耗时费资，投产后成本核算和均衡生产和交货保证等问题不断等……顾客要等多少时间，花多少钱才能得到所需要的满意的三角形冰箱。
所以海尔集团总裁张瑞敏先生提出的三角形冰箱命题，实质是一个应用IT解决方案提高企业竞争力的命题。这个命题是一个目标方向，但不是一种幻想，目前在我国不但可以在理论上解答，也可以在应用实践中得到圆满解答。海尔集团正在朝这个命题方向努力，我国其它一些有远见卓识的企业家也在带领着他们各自的企业在朝这个命题方向努力。
龙头企业要这们做，配套企业，甚至微型企业也要结合实际，如通过租用ASP等主动汇入到这股潮流趋势中去。只有通过信息化来促进工业化，才能使我国不但是一个世界制造大国，更是一个世界制造强国。
今天中国制造产业纵横全球，我们的制造可以说是能做到随心所欲，右置式的汽车和左撇子右开门的冰箱等类似的问题都已不是问题，但是新的问题、新的经营管理挑战、新的商机层出不穷，还需要我们不断面对，不断探讨、总结，保持一如既往地去取得新的成就。
附：海外在华公司借用中国战争词汇部分培训材料参考
